Você sabe de quanto lucro precisa? O erro que trava o crescimento de muitas empresas

Se eu lhe perguntasse hoje qual foi o faturamento da sua empresa no mês passado, você provavelmente teria o número na ponta da língua. Mas, se a pergunta for "quanto a sua empresa precisava ter lucrado para valer a pena?", você saberia responder com a mesma precisão?

O grande erro de muitos gestores é tratar o lucro como um resto. Trabalha-se o mês inteiro, pagam-se os fornecedores, os funcionários e os impostos, e o que sobra no fundo do caixa é batizado de lucro. Nessa lógica, o lucro é um acaso, uma consequência do destino. Mas, para empresas que crescem com saúde, o lucro é uma meta estabelecida antes mesmo da primeira venda do mês.

O lucro não pode ser o que "sobra"

Quando você aceita o que sobra, você perde o controle sobre a precificação e sobre os investimentos. Sem um objetivo de rentabilidade claro, você vende por qualquer margem, dá descontos sem critério e acaba com uma operação inchada que fatura milhões, mas não retém nada.

Existem dois conceitos fundamentais que todo empresário precisa dominar para sair dessa armadilha: o Lucro Mínimo e o Lucro Ideal.

• Lucro Mínimo: é o nível de lucro necessário para remunerar adequadamente o capital investido, considerando uma taxa mínima de retorno. Essa taxa deve ser superior à de aplicações de renda fixa e, adicionalmente, incorporar um prêmio de, no mínimo, 80% sobre essa referência, como compensação pelo risco assumido e pela baixa liquidez inerente ao investimento no negócio. Se o lucro da empresa não atinge esse patamar, ela não está gerando valor, está destruindo capital ao longo do tempo, ainda que apresente resultado positivo.

  
  

• Lucro Ideal: é o nível de lucro que assegura uma rentabilidade consistente e atrativa sobre o capital investido, posicionando a empresa em um patamar de alta performance. Partindo do lucro mínimo como referência, o lucro ideal deve representar uma rentabilidade significativamente superior. A Fabri adota como parâmetro um retorno 50% acima da taxa mínima estabelecida. Abaixo desse nível, o negócio pode até ser viável, mas não está maximizando seu potencial de geração de valor.

  
  

O perigo de crescer sem direção

É muito comum encontrar empresas que dobraram de tamanho em dois anos, mas o dono continua com o mesmo padrão de vida e a empresa com o mesmo aperto de caixa. Isso acontece porque o crescimento não foi planejado para gerar margem, mas apenas volume.

Imagine um empresário que decide aumentar suas vendas em 30% baixando o preço. Ele atinge a meta de faturamento, mas o esforço logístico, a contratação de novas pessoas e o custo dos impostos aumentam tanto que o lucro final em reais é menor do que quando ele vendia menos. Ele trocou nota de cem por duas de cinquenta e ainda se cansou no processo.

Sem saber quanto precisa lucrar, você não consegue dizer "não" para uma venda ruim. E vendas ruins são o combustível para a quebra de empresas que parecem prósperas por fora.

Como a falta de definição afeta o seu preço

Se você não define a meta de lucro, sua formação de preço fica capenga. Você olha para o custo, olha para o concorrente e "chuta" um percentual.

A precificação correta nasce do caminho inverso:

1. Quanto eu preciso que sobre no final do mês?

2. Qual o volume de vendas que minha estrutura suporta?

3. Portanto, qual deve ser a minha margem de contribuição média?

   
   

Qualquer decisão comercial tomada sem essa base é um tiro no escuro. Campanhas de marketing, contratações e expansões de portfólio dependem diretamente dessa clareza sobre a rentabilidade esperada.

Direcionamento estratégico

O lucro é uma decisão estratégica. Ele serve para financiar o futuro da sua empresa e garantir que o risco que você corre como empreendedor seja recompensado.

Uma empresa que lucra bem tem fôlego para negociar melhor com fornecedores, contratar os melhores talentos e atravessar crises sem desespero. O lucro é o oxigênio do negócio; sem ele, o crescimento é frágil e qualquer oscilação do mercado pode ser fatal.

Gerir uma empresa esperando para ver "quanto vai sobrar" é como pilotar um avião sem painel de instrumentos: você só descobre que está sem combustível quando o motor para.

Sua empresa existe para gerar valor e rentabilidade. Se o lucro hoje é apenas uma surpresa no final do mês, está na hora de retomar o controle da sua formação de preço e da sua estratégia financeira.