Mudança tributária: risco para o resultado ou oportunidade estratégica?

A inclusão de PIS e COFINS na cobrança das vendas de recicláveis trouxe uma preocupação imediata para o setor e acendeu um alerta para os demais: o risco de redução de margem em operações e impacto direto nos resultados.

Mesmo que o seu negócio não esteja nesse segmento, entender a dinâmica (e principalmente como contorná-la) é estratégico, especialmente diante das transformações que a reforma tributária ainda trará. Além do imposto em si, o que está em jogo é a forma como ele impacta no custo real, na precificação e, principalmente, na tomada de decisão.

No primeiro momento, a notícia parece mais alarmante do que já é. Quem trabalha com recicláveis já enfrenta margens muito baixas e com a inclusão de 9,25% de tributos sobre a venda, na somatória do PIS e do COFINS do lucro real, naturalmente iria ver uma retração de margem que inviabilizaria os negócios. A parte que pode passar despercebida, no entanto, é que da mesma forma que a empresa será debitada em 9,25%, quem comprar essa mercadoria será creditado em igual percentual.

O foco aqui será no impacto financeiro. Para isso, é interessante entendermos o conceito de custo real das mercadorias. O custo real não é, necessariamente, o custo que é pago ao fornecedor, e sim o custo já constando tudo que engloba a compra. Um exemplo é o caso dos fretes e despesas acessórias, que devem ser adicionadas ao custo do fornecedor para chegar no custo real. Só que o custo real da mercadoria também pode ser beneficiado pelos créditos, caso existam.

Para ilustrar, vamos focar na situação atual – inclusão de PIS e COFINS na cadeia – e construir um cenário hipotético, porém numérico. Imagine que não haja alteração de preços da LATA, que custa, nesta situação hipotética, R$10,00 o quilo. Ambos vendedor e comprador fazem parte do lucro real.

ÓTICA DO VENDEDOR

	ANTES	DEPOIS
PREÇO DE VENDA	R$10,00	R$10,00
DÉBITO PIS/COFINS	R$0,00	R$0,925
VENDA LÍQUIDA	R$10,00	R$9,075

ÓTICA DO COMPRADOR

	ANTES	DEPOIS
PREÇO DE COMPRA	R$10,00	R$10,00
CRÉDITO PIS/COFINS	R$0,00	R$0,925
CUSTO REAL	R$10,00	R$9,075

O vendedor ganhará menos, já o comprador terá uma oportunidade de recuperar créditos e ter seu custo real reduzido.

Nesse caso a solução para não lesar nenhuma das partes é embutir o valor do imposto no preço final. Para fazer isso, basta seguir a seguinte fórmula:

PreçoNovo = PreçoAntigo / (1 – 9,25%)

Isso gerará um reajuste de preços em 10,19%.

PreçoNovo = Preço Antigo * (1 + 10,19%)

O preço de venda novo da lata de R$11,02 e o cenário seria:

ÓTICA DO VENDEDOR

	PREÇO NOVO
PREÇO DE VENDA	R$11,02
DÉBITO PIS/COFINS	R$1,02
VENDA LÍQUIDA	R$10,00

ÓTICA DO COMPRADOR

	PREÇO NOVO
PREÇO DE COMPRA	R$11,02
CRÉDITO PIS/COFINS	R$1,02
CUSTO REAL	R$10,00

Com o ajuste de preço, o custo real do comprador passa a ser exatamente o que ele tinha antes das mudanças tributárias. Na prática, não há comprometimento do resultado tanto para o vendedor (que segue com uma venda líquida de R$10,00/kg) quanto para o comprador.

 Num ambiente tributário tão desafiador como o brasileiro, mudanças geram muitas dúvidas em quem não entende ou não está devidamente assessorado.

Por isso, é necessário compreender a dinâmica tributária tanto do seu negócio como também no do seu cliente. Essa visão sistêmica permite negociar melhor, ajustar corretamente os preços e margens e equilibrar as relações comerciais.

Se esse exemplo fez sentido para o seu contexto, substitua a palavra “lata” pela palavra que representa sua mercadoria e o valor de R$10,00/kg para o seu valor atual de venda/compra. A lógica estratégica e a oportunidade permanecem as mesmas.